АналитикаДеньги селлера лежат на складе в виде товара. Оборачиваемость показывает, как быстро они возвращаются, — разбираем формулу и что с ней дела…
В любом ассортименте есть товары, на которых держится бизнес, и товары, которые лежат на складе и тянут на себя бюджет. ABC/XYZ-анализ помогает увидеть это не на глаз, а по цифрам.
ABC: кто приносит деньги
Товары сортируют по вкладу в результат — лучше по прибыли, а не по выручке — и делят на три группы:
- A — небольшая часть товаров, которая приносит основную часть прибыли. Обычно около 80%.
- B — середина: следующие примерно 15% прибыли.
- C — длинный хвост, на который приходятся последние примерно 5%.
Границы 80/15/5 — классика, но их можно настроить под свой бизнес.
XYZ: насколько стабилен спрос
Смотрят, как сильно колеблются продажи товара по неделям или месяцам:
- X — стабильный спрос, продажи легко прогнозировать.
- Y — колебания заметные: сезонность, акции, тренды.
- Z — продажи непредсказуемы.
Матрица из девяти групп
Соединив обе оценки, получаем девять групп. Самые важные:
| Группа | Что это | Что делать |
|---|---|---|
| AX | Главные товары со стабильным спросом | Никогда не допускать дефицита, держать запас |
| AZ | Приносят много, но спрос скачет | Внимательно планировать поставки, следить за трендом |
| CX | Мало прибыли, но стабильно | Проверить цену и юнит-экономику, возможно, поднять маржу |
| CZ | Мало прибыли и непредсказуемо | Кандидаты на вывод из ассортимента |
Типичные ошибки
- ABC по выручке, а не по прибыли. Товар может давать большой оборот и быть убыточным.
- Слишком короткий период. Анализ по одной неделе ловит случайности.
- Один раз и навсегда. Ассортимент и спрос меняются — матрицу стоит пересчитывать регулярно.
Как использовать
ABC/XYZ хорошо работает вместе с юнит-экономикой и планированием поставок: группа подсказывает, где держать запас, где экономить на рекламе, а что убирать. В решении «ABC/XYZ-анализ» мы считаем матрицу автоматически по прибыли каждого товара.
Аналитика
Аналитика